“為這個案子，我筋疲力盡。”五十多歲的殘疾人周新根拄著雙拐，在北京的風中顫顫巍巍。 
    近日，這位來自江西新余的江西定榮山野葛業有限責任公司董事長向《中國企業報》投訴稱，三年前，英博雪津公司以其無錢為由取消了他的經銷權。此后三年多來，周新根因為尚未結算的市場費用與英博雪津公司一直糾纏不清。
    官司從江西打到福建，又從福建莆田中院甚至打到福建省高院，直至今日，案子還沒判下來。

反目成仇

    周新根向記者提供了大量有關江西定榮山野葛業有限責任公司與英博雪津啤酒(微博)公司的經銷合同、雙方對爭議款項的說明以及法院判決書等等材料。
    據了解，江西定榮山野葛業有限責任公司自1999年至2008年一直是福建英博雪津啤酒有限公司在新余市場系列產品的代理經銷商。在1999年至2004年10月期間，周新根是按原底價操作的營銷模式代理經銷雪津啤酒。
    2004年10月雪津啤酒公司對原底價操作的營銷模式進行了變更，采取了前一體的經營模式，即固定各地經銷商的毛利，其余的費用采取評估核定報賬的方式進行核銷，其費用的超前與滯后根據雪津公司出臺的同期經濟運行表來衡量。
    2008年1月江西定榮山野葛業有限責任公司與英博雪津啤酒有限公司(注：2006年12月1日福建英博雪津啤酒有限公司更名為英博雪津啤酒有限公司)簽訂《二零零八年雪津啤酒系列產品銷售合同》及《補充協議》，約定由江西定榮山野葛業有限責任公司作為雪津在新余的啤酒經銷商。
    2008年底，雪津公司以周新根資金不足為由，直接將新余市場的雪津啤酒經銷業務轉讓給了潤豐貿易商行。之后周新根多次要求雪津公司將江西定榮山野葛業有限責任公司在2004年10月—2008年期間為甲方墊付的各項市場投入費用結算清楚。“雪津公司以各種理由敷衍、推脫，現仍有人民幣900多萬元的費用沒有結清。” 周新根表示。
    在多次交涉未果的情況下，江西定榮山野葛業有限責任公司于2010年1月18日向福建省莆田市中級人民法院提起訴訟。
    2011年6月3日該法院判決：駁回江西定榮山野葛業有限責任公司的訴訟請求。2011年6月28日周新根向福建省高級人民法院再次申請訴訟。經該院調解雪津只愿補償100多萬元，周新根不同意此次調解，并表示“要將官司打到底”。

市場費用爭議

    就周新根向《中國企業報》記者反映的問題，記者向雪津啤酒公司銷售相關負責人詢問此事，未收到對方回信。
    隨后，記者致電承辦此案的福建高院法官，但電話一直無人接聽。
    據周新根向記者提供的《二零零八年雪津啤酒系列產品經銷合同》第二十條規定，“合同期限自2008年1月1日起至2008年9月30日止，如乙方按照約定完成本合同，甲方將優先考慮乙方下一個合同期的經銷權，經過協商簽訂下一個合同期的經銷合同。”
    對此，周新根認為，雪津提供的是格式條款，雙方之間主體不平等，所以該格式合同部分條款對周新根不具有約束力。周新根稱，“雪津啤酒公司以其沒錢為由剝奪其經銷權，是故意的，目的是給雪津公司在新余的‘關系人’做。”
    “另外，雪津每年逐月不斷花樣翻新的所謂‘考核’、‘稽查’及五花八門的操作方案令經銷商無所適從，這也為雪津隨意扣罰經銷商留下一個巨大的空間。” 周新根表示。
    就雙方爭議焦點市場費用問題，記者在2011年6月3日《中華人民共和國福建省莆田市中級人民法院民事判決書》中發現，此判決書中，雪津公司認為：終止經銷雪津啤酒之后，雙方已就經銷雪津啤酒的市場投入費用結算清楚，并于2009年9月28日簽訂關于市場投入費用的確認書，確認書中明確截止協議簽署之日，周新根為雪津啤酒所作的市場超前投入費用合計3714745.24元，“雙方不再存在爭議”。
    同時，雪津公司認為，雙方簽訂的《二零零八年雪津啤酒系列產品銷售合同》及《補充協議》內容真實、合法、有效。周新根的“市場投入費用”均已結算清楚。“而之所以沒有當月結算，是有些費用沒有經過考核、稽查。即使存在時間差，但也不可能存在幾年沒有結算的問題”。
    而法院認為，周新根主張的市場超前投入費用系2009年9月28日之前所作的投入費用，而根據雙方于2009年9月28日簽訂的《關于市場投入費用的確認書》中“經被告雪津公司評估確認，截止2009年9月28日止，定榮公司與雪津啤酒所作的市場超前投入費用合計3714745.24元，本確認書簽字之后，以上款項雙方不存在爭議”的約定，可以說明截止2009年9月28日止，定榮公司為雪津啤酒所作的市場超前投入費用3714745.24元。
    不過，周新根堅持認為，“莆田中院判案是曲解了《關于市場投入費用的確認書》，因為此確認書只是對雙方無爭議的市場投入費用的確認，即3714745.24元的市場投入費用達成一致而無爭議。反之，有爭議的部分不在確認之中。”
    記者了解到，莆田中院判決后，周新根上訴到福建高院，目前正等待判決。

報銷之痛

    對于記者對上千萬市場費用爭議的疑問，周新根表示，一方面雪津廠家派來的業務員三天兩頭地換，有時經銷商不知所措，往往導致后期雙方對市場費用上存在不同意見；另一方面廠家管理也存在問題，往往是廠家的區域經理簽字了，但廠家的財務卻不承認，不給予報銷，就這樣費用越積越多，加上幾年的利息，金額自然越來越大。
    “不過市場費用的單據，廠家的區域經理都簽了字，說明廠家是承認的。”周新根還向記者拿出另一個在新余本地起訴雪津啤酒的案子復印件。案件顯示，此案在江西起訴，經銷商訴訟請求獲得了法院的支持。
    就周新根反映的廠家管理上存在問題，記者未從雪津啤酒公司獲得證實。
    記者了解到，像英博雪津公司與江西定榮山野葛業有限責任公司這樣，由起初的同舟共濟經銷關系到最后反目成仇的案例不在少數。此前，國內某乳品企業經歷輝煌后因多方原因突然陷入破產邊緣，而在清理經銷商欠款問題時，讓廠家大吃一驚的是，竟然有高達四億的經銷商市場費用未予報銷，中間原因異常復雜，導致廠家與經銷商發生爭議。
    據了解，目前我國多數企業采取經銷商制度，絕大多數品牌，促銷費用都是由經銷商先墊付，然后按一定程序向廠家報銷。問題是在報銷促銷費用過程中，總會出現各種各樣的矛盾和糾紛。促銷費用核銷難，已成為眾多經銷商不能承受之痛，而對廠家而言，促銷費用核銷過程中的種種矛盾，同樣讓他們不勝其煩，因為手續和程序繁多的確讓經銷商難以操作，但如果簡化手續，又會出現新的問題。
    業內人士指出，之所以出現這種經銷商和廠家都煩惱的事情，主要原因來自幾個方面：一是合作協議上沒有相應約定或約定不明，二是廠家規定的核銷手續和程序太過復雜，經銷商在核銷過程中難免顧此失彼，而廠家對報銷時間規定得非常死，一旦錯過就要延到下月，有時甚至一拖就是一年二年。如果碰上不守信用的廠家，拖到最后不認賬。三是廠家人員、政策發生變化，一旦大區經理或營銷總監換人，經銷商和廠家沒有及時接洽，費用核銷必定難上加難，廠家總是把問題推給前任，小問題演變成大問題。
    針對經銷商與廠家的矛盾問題，業內人士認為，作為經銷商首先應該充分了解廠家政策，就一些爭議較大的條款，雙方通過協商達成一致意見。經銷商應盡量在核銷期內報賬，減少不必要的麻煩，同時要隨時留意廠家業務人員，尤其是大區經理、省經理的變動，防患于未然才會保證經銷商的利益。