——訪中宇建材集團總裁蔡吉林

    這是一個家庭工廠“蛻變”為國際型企業的故事。從它的身上，我們能看到中國眾多制造企業的影子，比如，家族企業的發家史，又比如，地緣經濟的深刻影響。而將它發展歷程的每個節點串聯起來，我們幾乎就能清晰地梳理出改革開放之后中國經濟發展的全脈絡。
    但作為一家以促進中國房地產業及其相關上下游產業發展為己任的媒體，我們在講述這家企業的品牌故事的同時，更深地思索了這樣一個問題，那就是在同等的外在發展條件之下，是什么促使某些企業實現了騰飛，而另一些企業則在大浪淘沙中湮沒在了潮起潮落之后。我們相信，對這個問題的思索，將有助于我們發現中國制造業的精神，尋找到中國制造企業成長、飛躍的原動力。
 
    
1979中宇雛形 歷練成長

    1979年，一家生產水龍頭的家庭小工廠在侖蒼鎮大宇村誕生。這，就是中宇建材集團的雛形。 
    此前，已有類似的小作坊成立，它絕非先發制人者，而且在成立之初也并未看出太多與別的作坊的差異。隨后，更有200多家這樣的小廠相繼成立。
    “8000多人的小村子，就有200多家工廠，也就是說兩三個人就能干一個工廠，可想而知規模有多小。”當時只有兩歲的中宇集團總裁蔡吉林在34年后回憶道。
    但如今，當年的200多家工廠中的大部分已經消散在歷史當中，即使是僅剩的幾十家工廠，也是名不見經傳，與中宇如今的地位有著天壤之別。
    顯然，這家當年的小作坊能夠生存下來，并且成為現在的中宇，絕非偶然。
    蔡吉林用幼年時的記憶告訴我們，如果要說自己家的作坊與別家的有什么不同，那就是他的父親，也就是中宇集團的創始人、董事長蔡建設那時總是很少在家。與別的小工廠將產品生產出來交由別人去賣所不同的是，蔡建設總是自己去跑市場。
    在現在的蔡吉林看來，這意味著父親對市場的洞察力比別人要強，更知道市場需要什么樣的產品，從而也給中宇在一開始就打上了“銷售導向型企業”的烙印。
    而這樣的思路在蔡建設早年走南闖北的歷程中，想必已經鑄就。他的父親是一位鐵匠，當年在福建漳州謀生，那時僅僅20出頭的蔡建設總是要從老家騎自行車走上150多公里的路，拉上二三百斤木炭給父親送去。
    無數次在那條山路上盤旋時，無數個獨自一人面對黑夜時，他曾經想過什么，這是否又對他日后創業并帶領自己的企業一路突飛猛進有過深遠的影響，他并沒有告訴我們。只是，在這段人生的歷練之后，1974年青年的蔡建設去了外省，從湖南一路輾轉河南、山西，再到東三省。
    這5年闖蕩的經歷，帶給蔡建設的影響至少有三方面：一是常年為企業修閥門和龍頭，讓他意識到，“這玩意”要生產起來也并非那么難，促成了他回鄉自辦工廠；二是讓他練就了銳利的市場敏感度；三是積累了廣泛的人脈。日后我們還可以看到，這些人脈對于中宇開拓銷售渠道起到了很大的作用。
    從1979年到1983年短短4年間，那家早年的小作坊已是初具規模，變身為泉州福新水暖器材廠。

1989進軍海外 貼牌生產 

    從1983年到1989年的6年間，福新水暖器材廠的發展似乎并未在中宇集團的歷史上留下太多可供回憶的事件。除了做好生產就是搞好銷售，日復一日，年復一年。 
    只有中宇展廳中的一些黑白老照片向我們宣示了這家老廠曾經的榮耀，在那個年代，它一定曾經被樹立為鄉鎮企業發展的典范。在幾位當年的國家領導人視察這家工廠時，蔡建設一直陪伴左右。照片上，如今已進入花甲之年的他燙著卷發，一副時尚、激情滿溢的模樣。 
    眾所周知的是，1989年前后，圍繞改革開放的廣泛爭議正在社會上持續進行，不過地處福建——既非貼近改革前沿地帶，又遠離北方政治中心的企業似乎并未感受到任何影響。
恰恰是在這一年，蔡建設在廣交會上找到了企業下一個前行的方向——接外單。 
    與現在會展林立所不同的是，當年的廣交會非常熱鬧，當然也非常緊俏。像當年福新那樣的企業，連廣交會的正式展位也搶不到，蔡建設只能在展會外場擺了個地攤，向觀展的來賓展示自己的產品。訂單來得要比想象中的容易。這一年的廣交會對于蔡建設而言絕對是個大豐收。借助這個平臺，中宇成功進入新加坡和馬來西亞市場。而后又和臺灣商人合作，共同開拓美國市場。 
    當然，此時中宇所謂的開拓海外市場與現在并不一樣。簡單地說，那時僅僅是給國外的品牌——其中不乏國際大品牌做貼牌生產。 
    從那時起，貼牌生產占了中宇產量的八九成，不多的國內市場份額還常常被外單沖掉，無法保證供貨。而這樣的局面維持了長達18年之久。 
    在蔡吉林看來，貼牌生產使得中宇在質量把控、成本控制、管理流程等方面均向大品牌學習了很多，也逐漸沉淀下來成為企業自身的寶貴經驗。 
    看起來，18年的“外向型生產”使得中宇在國內市場上曾經不像很多其他企業那般有名，但這種堅持用歐美標準進行生產的品質保證，卻成為了中宇殺回國內市場后得以后發制人最有力的武器。 
    此外，我們也感受到，在為國際品牌代工的過程中，蔡建設對自身企業的品牌塑造是做過深入思考的。1995年，福建中宇集團有限公司成立，“中宇”（Joyou）品牌從此時開始走向未來。

2007重回國內 中宇速度

    事實上，就在中宇全力承接外單的18年時間里，中外兩個市場的狀況已經發生了巨大的變化。 
    如果說，出口曾經是中國經濟騰飛最重要動力的話，自1997年亞洲金融危機之后，拉動內需更多地成為促進中國經濟發展的重要舉措。1998年中國實行房改，越來越多人開始擁有自己的住房，也因此開始學著裝修自己的房子，并拉動了瓷磚、衛浴、廚電、家具等家居市場的爆發性增長。也因此就連國外的家居用品巨頭們，都將市場拓展的目標紛紛瞄準了中國。
    而從1996年開始在北京一呆就是10年的蔡吉林，不可能感覺不到這樣的變化。其間他經常跑的地方是北京建材經貿大廈、西四、白塔寺、玉泉營環島等建材家居用品市場，在開拓市場的同時也敏銳地接觸來自市場的各方信息。
    這10年的沉淀讓蔡吉林堅定了兩個信念：一是要重啟國內市場業務；二是要拓展產品線，為客戶提供衛浴全線產品的解決方案。
    而這兩個想法都在中宇現在所在的廠房投產時付諸實現。那一年，是2007年。
    重啟國內市場，意味著要全力拓展營銷網絡。此時，蔡建設早年走南闖北所積累的人脈以及蔡吉林在北京歷練10年所打下的基礎發揮了作用。 
    而蔡氏父子的積淀既與他們的為人處世有關，也與南安人“抱團發展”、“相攜相扶”的品性有關。 
    蔡吉林稱，粗略統計大概有20多萬南安人在全國各地，當中宇2007年開始鋪設國內營銷渠道時，這些南安人起了至關重要的作用。于是，在短短兩年的時間里，中宇的國內銷售網絡店面超過了2000家。 
    而在侖蒼當地的衛浴企業中，此前已經有捷足先登者在全力拓展國內市場，但別的企業花8年時間才鋪就的營銷網絡，中宇卻用短短兩年的時間就實現了，在當地也被稱為“中宇速度”。

2009走向歐洲 強強聯合

    一家家族企業發展壯大，引起國際巨頭的關注，最終以并購告終。這樣的故事，無論是在國外還是國內，時不時就會上演。 
    只是，對中宇而言，這個故事開頭類似，結局卻迥異。 
    2009年，中宇20歲。在過去的兩年，它的發展速度不僅令國內的同行們瞠目，也收到了國際巨頭拋來的橄欖枝。拋出這支橄欖枝的是國際衛浴五金巨頭德國高儀。
    在接洽中宇之前，高儀已經看了國內十幾家企業的工廠，但在看到中宇的廠房時，高儀的高管似乎已經認定，就是它了。
    雙方的接洽在當時看起來已經超越了商務談判的范疇，而更多了幾分惺惺相惜的友情。對方的高管更是對蔡吉林真情流露：“即使此次收購沒有談成，下次到中國我還會來找你吃飯、聊天。” 
    最后的結果以高儀收購中宇10%的股份而告終。顯然，這對于志在必得的高儀而言也許遠非一個理想的結果。兩年以后，即2011年，中宇更是實現了和高儀相互參股，并全面接管了高儀（中國）品牌及市場業務。
    在熟諳汽車行業發展規律的蔡吉林看來，這樣的品牌融合是再正常不過的事情。在他的辦公室里，題板上寫著汽車企業大眾集團旗下的所有品牌，一個集團不同品牌不同系列的產品能夠滿足不同市場和不同客群的需求，這是企業得以持續取勝的根本。 
    事實也證明，和高儀互相參股，進行品牌聯合，共同開拓市場，成為了中宇發展史上極為重要的戰略。 
    現在，在以往國內品牌完全擠不進去的極高端市場，中宇可以用“高儀”品牌去叩開大門，而在“高儀”因價格等種種原因無法拿下的市場中，中宇則可以和它相互打配合，全面開花。 
    2011年，中宇還整合國際高端品牌，推出了中宇高端整體廚衛子品牌X-TIME，主要面向高端、個性化、定制化的市場。
     在回歸國內市場不到3年時，即2010年，中宇又迎來了企業發展史上另一個里程碑式的事件——3月30日在德國法蘭克福德意志交易所成功上市，成為第一家在歐洲成功上市的中國衛浴企業。
    被問及為什么要在德國上市的時候，蔡吉林說，因為德國是全球制造業的重地，中宇希望在那里展現自己的價值所在，被德國的制造行業所認識。如果說為海外代工，中宇是要讓世界認識到中國的品質，而此時，它卻更想讓德國、讓世界認識中國的品牌。
    從2012年開始，中宇又開始重新倚重出口，但是此次出口的產品上面的品牌，卻不是產自中宇工廠的國際大牌，而是醒目地標示著“中宇”（Joyou）的品牌標，它來自中國，來自福建，來自侖蒼。
 
側記蔡吉林：“創二代”的精彩 

    幾年前，蔡吉林買了一輛越野車，打算和朋友一路開車到西藏。現在，車開了將近10萬公里，而西藏還遠在天邊。
    不要以為這又是一個希望征服遠方的富二代為了接手企業留在故土的故事。對于蔡吉林而言，這樣的橋段只出現在電視之中。他甚至從未想過，自己是否有過什么別的夢想。
事實上，他從來不把自己歸為“富二代”，他更愿意用“創二代”來指稱自己。
    從三四歲開始，他就在自家工廠里幫忙，工作是制作沙模。就像他在中宇路演時說過的，自己是在工廠中“玩”大的，早在中宇的初創期，這個小小的孩子就在貢獻自己的力量。
    發生在蔡吉林小學一二年級時候的一件事，至今仍讓他記憶深刻。那時，他愛和同學玩一種小牌，并且會比比輸贏。但是，父親知道以后，很認真地對他說，這是賭博的行為，是最不良的嗜好，現在賭這個，長大賭的就是金錢。蔡吉林聽完后，把所有小牌都扔到了家里的水池中，再也沒有碰過。
    他覺得，父親是希望告訴他，人要踏實、肯干，而不能投機取巧。而長大后的他也沒有什么不良嗜好，家里沒有撲克牌。
    1996年，他遵循當地“先成家后立業”的傳統成家后，父親希望他能自己出外闖蕩一番，并且給他兩個選擇，是去父親的大本營沈陽還是去陌生的北京。去沈陽有父親的很多老朋友罩著，自然會很輕松，但蔡吉林選擇的卻是北京，并且在那里一呆就是10年。
    在北京西四、白塔寺的五金店里，他用心地觀察各種衛浴產品。中宇以做水龍頭起家，“廠里所有品類的水龍頭加起來，充其量也就是能掛滿一面墻，但浴缸、馬桶卻可以在店里占據非常大的面積，進行充分的展示”。他的這個念頭推動中宇后來拓展了陶瓷類產品，并且提出整體解決方案的理念。
    小學時，他在同學中算是家境最好的，上學放學有小轎車接送，但他會讓司機在離校門很遠的地方停下，走去學校。而當中宇在當地眾多衛浴企業中脫穎而出之后，他也并不自傲，而是以開放的心態接待同行來參觀工廠，并熱心地為他們解決技術上的問題。
    在他的字典中，似乎沒有“難”這個字。被問及為何中宇能成為在歐洲上市的第一家中國衛浴企業，他說，也許別人覺得太難了，但其實不然。他說起有一年自己從北京開車回老家，別人告訴他，途中會路過一處“鬼見愁”的山路，但他開了一路卻并未遇見，后來才知道，所謂最危險的道路早已被甩在身后。“所以，沒有害怕就沒有困難。”
    早在2001年，他就注冊了X-TIME品牌，寓意是超越時代，但在耐心等待10年后，他才正式推出這一品牌的產品。因為他說：“中宇是我的基礎，我的根，我要先把中宇做好。”
    那個一路遠赴西藏的計劃，什么時候才能實現呢？也許對于他來說，帶領中宇突飛猛進的征途，更是一路精彩無限吧。這，大概就是這位“創二代”最大的夢想！